Как правильно продавать товар / Как заработать в млм компании
Опубликовано: 05.09.2017
Анатолий Иванцов, генеральный директор рекламного агентства «Отличные люди». Агентство имеет большой опыт работы с компаниями Mars, Hills, «Биогард», с также с наикрупнейшими торговыми сетями по всей Рф.
Непродающийся либо плохо продающийся продукт это не только лишь «замороженные» в нём средства, да и издержки на полочное место, которое он занимает. На месте этого неходового продукта мог быть другой, который принёс бы магазину прибыль.
Как работать с Китаем? Почему выгодно работать с Китаем и как это реализовать?
Для начала необходимо проанализировать предпосылки беды. Одна из самых возможных обстоятельств заключается в самом товаре, который либо ошибочно позиционируется производителем, либо имеет слабенькие потребительские свойства, либо не обеспечен маркетинговой поддержкой.
Стелить соломку
Для того чтоб магазин не нёс утрат по вине производителя (дистрибьютора), необходимо страховать себя уже на шаге ввода продукта в матрицу магазина. Для этого нужно назначить продукту «испытательный срок», найти свои ожидания относительно продаж и зафиксировать их в договоре. Если в протяжении, скажем, первых трёх месяцев реализации продукта не соответствуют запланированным объемам, имеет смысл вывести продукт из матрицы, или продлить срок нахождения продукта в магазине, определив вместе с поставщиком план действий по улучшению продаж. Если предпринятые меры не привели к росту продаж, следует, не откладывая, убирать продукт с полок. Каждый час размышлений – это потерянные средства.
Поставщики всегда заинтересованы в том, чтоб их продукт, попавший в магазин, там оставался, потому они должны прикладывать неизменные усилия для поддержания уровня продаж: проводить маркетинговые кампании, располагать POS-материалы, предлагать рациональные схемы выкладки и планограммы, проводить семплинг продукта (раздачу пробников), акции «подарок за покупку» и так дальше.
Но даже если продукт после ввода в сеть зарекомендовал себя отлично, не следует переставать держать под контролем его реализации. Позже может показаться отрицательная динамика, это тоже повод для встречи с поставщиком и обсуждения с ним вероятных активностей, направленных на поддержание продаж.
Для того чтоб осознать отлично продаётся продукт либо плохо нужно иметь определённый план продаж, также повсевременно замерять какую долю продаж в категории товаров занимает данный продукт как по количеству, так и по маржинальности. Может быть, не достаточно продаваемый продукт дает больше прибыли, чем жаркие пирожки.
Чтоб минимизировать вероятные трудности с длительно продаваемым продуктом, нужно на шаге переговоров с поставщиками предугадать возврат продукта, который не продался в течение определённого времени. В большинстве случаев речь в договорах идёт о возврате «просрочки», но что делать, если срок годности продукта измеряется годами, а он упрямо не вожделеет продаваться, и только уменьшает прибыль магазина. Необходимо условиться о возврате длительно продаваемого, но не просроченного продукта на шаге переговоров с поставщиком.
Принимать конструктивные меры
Что делать, если продукт не продаётся, и возвратить поставщику его никак не выходит?
Самый обычный и действенный выход – снижать стоимость. Объявляйте акцию распродажи на такие продукты, используйте особые ценники, делайте так именуемые «смотки». Рядовая смотка – два схожих продукта продаются по стоимости 1-го, либо три по стоимости 2-ух. Можно использовать комбинированные смотки из различных товаров. Дешёвый не достаточно продаваемый продукт можно использовать в качестве мотивации для покупки недешево, но тоже не достаточно продаваемого продукта. Естественно, во всем нужна мера и здравый смысл, к примеру, не стоит даровать мышку-игрушку при покупке аквариума. Продукты должны быть соразмерны и созданы для 1-го и такого же любимца.
С первого взора мысль использовать приобретенный вами у поставщика продукт в качестве бесплатных призов может показаться необычной. Но посчитайте, сколько стоит то, что эти продукты просто так занимают полку, и вы поймёте, что убрав их оттуда и положив на их место более продаваемый продукт, вы, в наилучшем случае больше заработаете, а в худшем – меньше потеряете.
Другим верным методом подтянуть реализации у «слабенького» продукта является работа по информированию продавцов о нём. Кстати, это одна из основных обстоятельств возникновения плохо продаваемого продукта – торговцы его не знают, ничего не могут сказать о нём покупателю, не в состоянии уверенно советовать его.
Нужно чтоб торговец интенсивно рекомендовал покупателям приобретающим, представим, корм для собаки, какие-нибудь сопутствующие продукты. Необходимо провести маленькое занятие с торговцами, лучше вместе с поставщиком продукта. Но следует держать в голове, что можно советовать плохо продаваемый продукт исключительно в том случае, если он уникален для этого магазина, если же есть аналогичный продукт, который берут существенно лучше, не следует искусственно навязывать покупателю то, что не продаётся – можно утратить приклнного клиента. Если же плохо продаваемый продукт является хотя бы в мельчайшей степени уникальным, то торговец должен знать об этой уникальности.
Выкладывать и перекладывать
Одной из обычных ошибок является попытка сделать лучше реализации плохо продаваемого продукта за счёт размещения его на уровне глаз и расширения его выкладки. Непременно, такие деяния прирастят реализации этого определенного продукта, но как это скажется на продажах магазина в целом?
Для того, чтоб осознать что произойдёт, давайте вспомним школьный курс арифметики и решим ординарную задачку. Представим, повышение количества фейсингов 1-го SKU (единица определённого продукта) наращивает реализации этого SKU вдвое. Представим, у нас есть два SKU, 1-ый из которых продаётся в количестве 1 штука в денек, а 2-ой 5 штук в денек. Вопрос: какой SKU необходимо выложить двойным фейсингом для того, чтоб реализации магазина возросли очень? Ответ предельно ясен. Если удвоить выкладку плохо продаваемого продукта, мы получим две реализации в денек, другими словами на одну больше, если увеличим выкладку ходового продукта, получим 10 продаж в денек, другими словами на 5 больше. 5 больше чем один. Отсюда следует, что нет никакого смысла расширять выкладку плохо продаваемого продукта.
Что все-таки можно сделать? Необходимо испытать расположить плохо продаваемый продукт в другом месте, но рядом с продуктом той же направленной на определенную тематику группы. К примеру, плохо продается определенный противоблошиный ошейник для кошек. Необходимо убрать его из общего ряда ошейников и перенести, к примеру, к щеткам для кошек. Если плохо продаётся целая категория продуктов (все ошейники), то, может быть, стоит поменять её положение в магазине. К примеру, плохо продаются клеточки для птиц, Поставьте их так, чтоб они были отлично видны с наружной витрины. Если плохо продаются домики для кошек можно поставить их ближе к корму. Время от времени такие перестановки приводят к росту продаж нескольких категорий продуктов за счёт импульсных покупок.
И всё же
… наилучший метод борьбы с лежалым продуктом – совсем не иметь таковой продукт в своём магазине. Рынок зоотоваров сейчас интенсивно развивается, повсевременно наращивают собственный ассортимент действующие игроки, возникает всё больше новых производителей. Нужно заниматься мониторингом новейшей продукции и выбирать тех поставщиков, которые имеют достойные внимания для покупателей продукты и предлагают прибыльные условия поставки, включающие возврат непродающегося продукта.