1. Почему?
2. Второе: цена определяет стоимость товара
3. Самый опасный способ работать бесплатно:
4. Третье: «На вкус плохо ...»
5. Четвертое: клиент, который не хочет платить, не является хорошим клиентом
6. Пятое: работать бесплатно значит работать плохо
7. Шестое: есть более интересные вещи, чем работать бесплатно
8. Седьмое: в конце всегда есть макароны
9. Две истории о том, как работать бесплатно, в итоге приводят вас к провалу:
10. Первая история:
11. Вторая история, гораздо более вопиющая, чем предыдущая:

Мы очень рады, что можем рассчитывать на Виктора Итурриоза во второй раз. Как всегда, это дает другой угол темам, с которыми мы обычно имеем дело. Не пропустите свой блог Quondoswar и следуйте за ним в твиттере очевидно это тоже обязательно.

Это закончилось работать бесплатно. Серьезно, все кончено. "Да, ну, конечно; но в этом случае ... "НЕТ. Все кончено. Примите это Интернализуйте это. «Я даю это, чтобы увидеть, если ...»; «Я не взимаю эту часть, потому что ...»; «Я начну бесплатно, чтобы увидеть, если через несколько месяцев ...» НЕТ.

Фото права Fotolia

Есть некоторые, кто найдет причины противоречить этому первому абзацу. Мой ответ:

1. Нет совета, который применим ко всем людям во всех случаях.
2. Тем не менее, для большинства людей в большинстве случаев ответ НЕТ.

Почему?

Первый: уничтожить объем бизнеса

В 95% случаев никто не платит за услугу, которую они получили раньше, бесплатно .

Это как печенье, которое идет с кофе: вы не платите его, вы привыкли не платить за него, и вам больше никогда не захочется платить за него.

Предоставляя услугу, вы запрещаете кому-либо ДА взимать плату за это , поскольку никто не может конкурировать с ценой 0, поэтому вы уничтожаете оборот . И как бы то ни было, в этой стране это еще не конец.

Второе: цена определяет стоимость товара

Цена является важной частью глобальной концепции продукта: именно это определяет его ценность . Если цена вашего продукта равна 0, вы соглашаетесь с тем, что предлагаемые вами услуги бесполезны.

А когда что-то ничего не стоит, вы тоже не пропустите это, поэтому будет очень трудно убедить их, что однажды они за это заплатят.

Неправильная комбинация этих двух причин может привести вас к еще более унизительной ситуации: когда клиент решит инвестировать в эту услугу, он будет искать другого поставщика, который сделает это.

Если вы не берете с меня плату за то, что я что-то делаю, в тот день, когда вы решите полностью инвестировать в этот ресурс, я буду искать профессионала для его управления; потому что, сознательно или неосознанно, я буду думать: «Я должен профессионализировать этот сегмент, чтобы получить больше выгод», а кто-то, кто не взимает плату, не профессионален. Так жестоко, так просто.

Самый опасный способ работать бесплатно:

История онлайн-маркетинга X: вы предлагаете серию услуг с определенной платой за каждую. У клиента «не так много денег», поэтому вы соглашаетесь с сокращенной версией первоначального предложения с оплатой в зависимости от услуг, которые вы собираетесь предоставить.

Проходят месяцы, и, хотя вы ограничиваете себя в выполнении своей работы, ваш клиент «просит вас об этом». Вещи, которые не будут строго включены в предоставляемые вами услуги (и взимание платы); но, так как клиент знает, что вы управляете ими, он просит вас посмотреть, «свернули ли вы» и «протянули руку» с этим. Эта история (звучит как один из вас?) Подводит нас к третьему пункту:

Третье: «На вкус плохо ...»

Вы были в каком-нибудь магазине одежды, где им было стыдно снимать с вас ремень, потому что вы уже взяли пальто, которое было намного дороже? Нет, верно?

Иногда это пугает нас просить, чтобы деньги были сделаны в соответствии с чем, потому что "это имеет плохой вкус". Тот, кто должен знать плохо, - это клиент, который просит вас о чем-то, он знает, что он не платит вам за это.

Мир труда не работает на основе благосклонностей. Профессионалы не подделаны на основе дружелюбия. Когда они просят вас об услуге, расходование бюджета - это самая обычная вещь в мире , поэтому это не должно вас утомлять или беспокоить. Если у клиента «не так много денег», у вас «не так много времени», чтобы посвятить свой проект, и если вы действительно хотите развить эту точку, вы будете искать ресурсы для этого (как у всех нас).

Четвертое: клиент, который не хочет платить, не является хорошим клиентом

Если ваши опасения по поводу третьего пункта оказываются необоснованными, значит, ваш клиент не является хорошим клиентом . Ваш клиент должен быть первым, кто интересуется ценой запрашиваемых вами услуг. Если вы укажете эту цену, на ней появятся признаки отклонения (не по отношению к бюджету, а по отношению к вашей персоне из-за ее представления). Этот человек доставит вам проблемы. Возможно, вы не в состоянии отказаться от дохода, который является вашим доходом, но вы должны помнить об этом при работе с ним в будущем.

Пятое: работать бесплатно значит работать плохо

Работая бесплатно, много горит . Можно наслаждаться его работой, но в любой работе есть утомительные детали, скучные вещи, задачи, которые он предпочел бы не выполнять. Когда вы работаете бесплатно, отсутствие ответственности, связанной с вашей зарплатой , а также отсутствие страха перед возможностью потерять необходимый доход неизбежно ухудшают качество работы.

Во многих случаях я встречал людей, которые работают бесплатно, чтобы попытаться устроиться на будущую работу, но также было много случаев, когда эти люди оставляли плохой имидж, именно по этой причине. Когда вы соглашаетесь работать бесплатно, ваш клиент будет ожидать, что вы будете делать это так, как если бы вы заряжались, и, как правило, это невозможно, изображение, которое вы оставляете, будет плохим.

Шестое: есть более интересные вещи, чем работать бесплатно

Если у вас нет работы или клиентов, чтобы продавать свои услуги ... есть более интересные вещи, чем работать бесплатно. Интернет предлагает вам бесконечное окно обучения для расширения ваших знаний. При очень низком бюджете вы можете осуществлять личные проекты, которые в конечном итоге могут принести вам выгоду ... Или просто посвятить себя созданию холодных дверей и поиску клиентов, которые соответствуют вашим доходам ... Улучшите свое резюме, подготовьте предложения для клиентов, работайте в своей базе контактов ... Вы всегда найдете более интересные варианты, чем тратить время на чужие проекты в обмен на ничто.

Седьмое: в конце всегда есть макароны

В настоящее время повторяющаяся ситуация, с которой вы будете сталкиваться при планировании предложения с клиентом, будет следующей: у меня нет денег (или «у нас очень мало бюджета»).

«Мы сократили бюджеты, все фатально, мы не прибываем ...» Но я вас уверяю в одном: когда потенциальный клиент хочет получить услугу, и вам удается убедить его, что вы подходите для него, в конце концов, всегда есть макароны . Может быть, не все, что вы хотели бы зарядить, это возможно; Вы должны квалифицировать свои услуги в соответствии с имеющимся у них бюджетом; но если они приняли вас или попросили у вас предложение, значит, есть деньги; потому что никто не ожидает получить что-то за бесценок , хотя большинство не будет дрожать от импульса вопроса, думают ли они, что могут это получить.

Кроме того, этот седьмой пункт сочетается с двумя золотыми правилами, которые вы также должны помнить и которыми я закрываю первую часть статьи:

· Если на самом деле нет макаронных изделий, то этот клиент не интересен.

· Если вы заставите клиента зарабатывать больше денег с вашей работой, чем он платит вам за это; не волнуйся, ты спасен.

Две истории о том, как работать бесплатно, в итоге приводят вас к провалу:

(Если я не был достаточно убедительным conv), я расскажу вам две реальные истории, в которых совершение предыдущих ошибок привело к прямой потере возможностей и денег:

Первая история:

Некоторое время назад я работал через агентство по спортивному маркетингу для крупного клиента, который занимался социальными медиа в очень специфической кампании.

Хотя это было хорошо оплачено, внутренняя организация клиента была абсолютно хаотичной; со многими менеджерами среднего звена, принимающими решения (иногда противоречивые) и выполняющими немного рук; и это сделало повседневную работу над проектом очень трудной.

Работать над разработкой было непросто, поскольку у нас было много корпоративных ограничений (как это обычно бывает с большими учетными записями), и это добавляло их неспособность к организации и высокий уровень спроса с точки зрения результатов; мне и моим спутникам потребовалось быть достаточно напряженными.

Кроме того, часто были некоторые запросы, которые выходили за рамки того, что мы изначально согласовали; запросы, которые мы соответствовали во всех случаях, не комментируя ничего об этом (и не взимая плату).

Однажды я прокомментировал руководителю агентства, которое управляло глобальной кампанией (которая также была и остается одним из моих лучших друзей), что что-то, что могло бы сильно помочь в распространении кампании, было бы сделать пиар-акцию. Это казалось хорошей идеей, и они попросили меня написать пресс-релиз на этот счет, на который я ответил, что «если необходимо, я сделаю это; но он считал, что он уже превысил обязательства, согласованные с нами, чтобы посмотреть, смогут ли они разработать его внутренне ». Ответ был: «Хорошо, нет проблем»; и мы не знали об этом снова.

Спустя время, когда кампания уже была закончена, я взял несколько язычков с моим другом, и он сказал : «Эй, ты сделал линнет с этой проблемой НДП, с этими вещами, которые ты должен исправить». Я не понял. Затем он объяснил мне : «Когда я просил вас об этом НДП, я не просил вас об одолжении. Вы, как профессионал, (и даже больше, чем действие, которое вы предложили сами), вы должны были потратить бюджет на то, чтобы сделать из меня чертову НДП, а не отказаться от этого, думая, что мы не хотим его платить ». Он сказал мне, что они приняли бы бюджет Х (намного выше того, что я бы предложил) и что мы потеряли этот шанс, потому что с самого начала приняли непрофессиональное отношение к нему.

* Несмотря на то, что вы думаете, даже если кто-то является вашим другом, когда он работает с вами, он не ваш папа, и он должен реагировать так, как если бы он вас вообще не знал. Иначе ты не учишься.

Извлеченный урок : когда вас просят о чем-то, вы отвечаете с бюджетом. Ощущение профессионализма, сообщение. Вы собираетесь делать работу, хорошую работу, и всякая хорошая работа имеет свою цену.

Вторая история, гораздо более вопиющая, чем предыдущая:

Некоторое время назад я руководил SEO и контент-маркетингом для клиента. Клиент договорился с небольшим агентством о предоставлении ежемесячной PR-услуги. Вскоре это же агентство предложило бесплатно взять на себя управление клиентскими каналами в социальных сетях «за проблемы с имиджем». Я уже оценил возможность разработки SM-кампаний в прошлом для этого клиента, но мы всегда считали более целесообразным сосредоточить бюджет на вышеупомянутых позициях, которые дали хорошие результаты.

Учитывая перспективу иметь «что-то бесплатное», логически клиент принял. Я почувствовал, что «проблема с имиджем» - это чушь собачья (если у вас есть что-то интересное и вы хороши в пиаре, кого волнует то, что вы написали в Твиттере на этой неделе?), Они хотели поставить клин, чтобы попытаться войти в роль. цифрового.

Со временем, видя, что то, что они сделали, было довольно свидетельственным и неэффективным, я отправил этому агентству список основных рекомендаций, чтобы, поскольку они приняли решение работать по цене 0, по крайней мере их работа оказала некоторое положительное влияние для клиента с точки зрения SEO и трафика, за исключением обеспечения того беспорядочного управления каналами, которые ничего не способствовали.

В ответе агентства признались, что я был удивлен. Хотя они знали, что я одобрил решение этой проблемы именно потому, что они делали это бесплатно (если бы у меня был бюджет, я бы сделал это сам), они ответили, что они полностью согласны с «идеальным и необходимым». «Принять эти меры и, основываясь на тех рекомендациях, которые я им дал, предложить клиенту встречу, чтобы выразить необходимость и срочность установить ежемесячную плату за выполнение этих действий».

Я поговорил с клиентом только для того, чтобы уточнить, что я не говорил о необходимости принятия таких мер, а представлял собой простой список рекомендаций для повышения эффективности их работы.

Реакция клиента удивила меня еще больше: он принял встречу, и прежде чем они представили что-либо, он выразил недовольство проведенной ими социальной сетью и решил, что они должны прекратить это делать, значительно сократив первоначальный взнос. PR, который согласился с ними за то, что им не следует тратить больше времени на эту тему.

То есть за то, что работал бесплатно; им не только не удалось разместить услугу, но и в итоге они стали меньше платить за то, что им уже удалось продать.

Морали недостаточно, верно? 😉

Надеюсь, тебе понравилось. Обнимаю всех.

Похожие

Комментарии